Saiba como criar a Persona da empresa
Em marketing digital, Persona da empresa ou Buyer Persona diz respeito a um perfil individual que representa o cliente ideal de uma empresa. Esse perfil tem um valor inestimável para todos os negócios dispostos a conquistar cada vez mais clientes, pois ajuda a compreender melhor quem é a pessoa verdadeiramente predisposta a comprar determinados produtos ou serviços.
Persona é, genericamente, a pessoa perfeita ou a pessoa certa para comprar o seu produto ou serviço. E compreendendo a sua Persona, uma empresa compreende o modo de pensar dos seus potenciais clientes e pode criar conteúdos adequados para eles, de modo a atrai-los, torná-los em leads e mais tarde, em clientes!
O que se entende por cliente ideal?
Grosso modo, o cliente ideal é aquele que, além de comprar o seu produto ou serviço, tem tendência para interagir com a sua empresa na Internet, por exemplo colocando comentários positivos nas redes sociais, partilhando conteúdos, etc. Portanto, é o cliente que deseja atrair e cujo perfil pode ajudar a desenvolver as estratégias corretas e também a não perder tempo nem a desperdiçar esforços com consumidores que não estão verdadeiramente interessados no que vende.
Qual a diferença entre Persona e público-alvo de uma empresa?
A Persona representa o cliente real enquanto que o público-alvo representa um conjunto de pessoas com as mesmas características ou interesses que uma empresa escolhe como clientes principais para lhes dedicar as suas práticas, produtos, serviços e ações de comunicação e marketing. Ou seja, aqui a principal diferença é que a Buyer Persona é tão real quanto uma pessoa de verdade, possui características muito mais especificas, conclusivas e ricas, que facilitam a criação de uma estratégia de marketing. Já o conceito de público-alvo é mais ficcional e não fornece tantas informações para se fazer um bom content marketing porque se refere apenas a um conjunto de pessoas que podem estar interessadas no seu produto/serviço (ou não).
4 Etapas para criar a Persona da sua empresa?
Existem algumas etapas para criar uma Persona a partir de um estereótipo que se encaixe o melhor possível nas características do seu público-alvo. Vamos conhecê-las!
1. Escolher as pessoas/clientes
Para começar, a Buyer Persona é baseada em dados reais, mas também em alguma especulação instruída sobre dados demográficos, comportamentos, motivações e metas, pelo que é necessária uma fase de análise, pesquisa e observação das pessoas que já são clientes para se chegar à Persona do seu negócio.
Aqui o ideal é entrevistar os seus melhores clientes e uma excelente forma de os escolher é observar quem são as pessoas mais ativas nas suas redes sociais, principalmente quem são as que interagem com mais frequência. Basta um post ou uma interação com a sua empresa para ter dados e insights sobre um cliente tipo, na medida em que é “só” analisar o respetivo perfil na rede social! Também pode recorrer às suas bases de dados e escolher as pessoas que mais vezes compram o seu produto/serviço.
No caso da sua empresa ser nova no mercado, para criar uma Persona deve procurar por pessoas que se possam encaixar no perfil do seu futuro cliente.
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2. Pesquisar/entrevistar
A pesquisa sobre a sua Persona é real, não é feita com suposições, e para a desenvolver deve falar/entrevistar/pesquisar os seus clientes atuais, ex-clientes, prospects, etc. Se optar por uma conversa em vez de uma pesquisa online, pense num formato fluido que não seja composto apenas por perguntas e deixe espaço para o entrevistado falar de outros temas que possam conter informações interessantes. Identifique o objetivo da entrevista e se possível, ofereça algum benefício como forma de agradecimento, no final. De qualquer modo, seja direta ou indiretamente, à distância ou presencialmente, o que interessa é recolher as informações fundamentais sobre a sua Persona. E para tal, deixamos-lhe alguns exemplos de perguntas que o vão ajudar a traçar o perfil desta personagem:
- Características físicas.
- Características psicológicas.
- Função e setor em que trabalha.
- Nível de instrução.
- Metas profissionais.
- Objetivos, dificuldades e desafios.
- Atividades que realiza com frequência, tanto a nível pessoal como profissional.
- Como se mantém atualizada.
- Que tipo de informação consome.
- Como usa a Internet para pesquisar.
- Quem são os seus influenciadores de compra.
Em suma, precisa de perceber, através desta pesquisa, o que a pessoa que costuma comprar o seu produto/serviço tem em mente, nomeadamente compreender os objetivos, metas, comportamentos e motivações da sua Persona. Só depois – com uma boa quantidade de dados – pode passar à fase seguinte.
3. Definir a Persona
Após as entrevistas, consegue identificar pontos em comum entre os seus melhores clientes e até tendências de compra. É com essas informações que vai então criar a sua Persona. Quem é? Homem? Mulher? De que idade? Profissão, local de residência, agregado familiar, estilo de vida pessoal, metas, desafios, problemas, necessidades, hábitos, hobbies, etc. No fundo, com estas informações elabora uma espécie de Personagem que o vai ajudar a produzir conteúdos!
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4. Atender à Buyer’s Journey ou jornada do cliente
Depois de definir a Persona, a sua empresa está apta a produzir conteúdos capazes de atrair os consumidores, conformes aos interesses do cliente tipo. Porém, a estratégia de relacionamento baseada em content marketing ou marketing de conteúdo, para ser bem-sucedida tem de atender à fase da jornada do cliente ou Buyer’s Journey em que a Persona se encontra.
O que acontece é que, como a Buyer’s Journey é um processo de pesquisa ativo sobre as etapas que alguém atravessa rumo a uma compra, é importante conhecer a jornada do cliente para fazer o melhor content marketing possível.
Buyer’s Journey é, resumidamente, o caminho percorrido pela pessoa, desde que percebe que tem um problema para resolver, até que começa a pesquisar por soluções possíveis e termina na compra de um produto ou serviço que entende como o mais adequado.
Desta feita, a jornada do cliente é composta por três fases (conhecimento, consideração e decisão). Todas juntas representam as experiências pelas quais passam os potenciais clientes:
Fase de conhecimento – Nesta fase da Buyer’s Journey, a sua Persona percebe que tem uma necessidade por satisfazer, um problema por resolver, e começa a fazer uma pesquisa educativa na Internet, no sentido de compreender qual será a solução mais indicada para si.
Fase de consideração – Nesta fase da Buyer’s Journey, a sua Persona (prospect) já definiu claramente o seu problema ou oportunidade e comprometeu-se em pesquisar e compreender todas as abordagens disponíveis e/ou métodos para resolver o problema ou oportunidade.
Fase de decisão – Nesta fase da Buyer’s Journey, a sua Persona decide então qual a sua estratégia, método ou abordagem de solução ou de compra. Pesquisa pelo produto ou serviço que necessita junto de vários fornecedores e faz comparações. Após a pesquisa de mercado, consegue reduzir a lista de oferta a uma lista mais curta e acaba por tomar uma decisão final de compra e torna-se cliente da sua empresa!
Agora que sabe como criar a Persona da sua empresa vai começar a melhor direcionar as estratégias de marketing digital e desenvolver conteúdos que agradem a alguém que, digamos assim, representa o seu público-alvo.
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